Satış işində edilən 7 səhv

Əziz oxucular, bu yazıda sizinlə birgə satış adamları tərəfindən edilən 7 səhvə nəzər salacağıq. Əgər razılaşsaq ki, günümüzdə hər bir kəs satış edir, razılaşsaq ki, bizim həyatımızın çox hissəsi satış etməkdən ibarətdir, o zaman deyə bilərik ki, bu 7 səhvi nəinki satış adamları, eyni zamanda biz də edirik. Əslində hər birimiz gündəlik həyatımızda satışla məşğul oluruq, amma bundan bəzilərimizin xəbəri yoxdur.

Mütləq şəkildə vurğulamaq lazımdır ki, satış sevmədiyimiz halda bizim üçün ən çətin peşə, əks təqdirdə isə ən asan peşədir. Sadəcə bu işi sevmək, düzgün şəkildə həyata keçirmək və eyni zamanda bu 7 səhvi etməmək lazımdır.

Əgər biz satış işindəyiksə və əgər biz hər gün insanlarla münasibətə girib əlaqə yaradırıqsa və onları hərəkətə gətirmək və alış etmək üçün, necə deyərlər, mübarizə aparırıqsa, demək ki, satış zamanı etdiyimiz və ya edə biləcəyimiz problemlər də olacaq, səhvlər də. Lakin bu problemlərə deyil, problemin həllinə fokuslanmaq lazımdır və eyni zamanda etdiyimiz səhvləri zamanında başa düşüb onları aradan qaldırmaq lazımdır.

Elə isə gəlin, satış işində edilən 7 səhvə birgə nəzər yetirək.

1) Özünüzə qarşı inamın olmaması. Mən hətta deyərdim ki, nəinki satış işinə, bütün işlərə başlamaq üçün ilk növbədə insanın özünə inamı olmalıdır. İnam olmazsa, ya işiniz tamamilə alınmayacaq və ya problemlər yaranacaq. Elə buna görə də nəinki satış işinə, istənilən sahədə işə başlamaq üçün ilk öncə inamlı olun, özünüzə inanın, güvənin. Sizin bacarmayacağınız heç bir iş yoxdur. Sadəcə özünüzə inanın, ardı onsuz da gələcək. Uğur olsun!

2) Hazırlıqsız olmaq. Hətta hazırlıqsız olmağın özü də nəinki satış işində, istənilən işi həyata keçirdiyiniz zaman sizi pis vəziyyətdə qoya bilər. Satış işinə başlamamışdan öncə hazırlıqlı olun, bədəninizi, ağlınızı, ruhunuzu bu işə hazırlayın. Özünüzə güvənin. Məhsul və ya xidmətiniz barədə müştərilərin verə biləcəyi hər bir suala cavabınız olmalıdır. Məhsulunuzu və xidmətinizi yaxşı tanıyın, informasiyanız bol olsun. Müştəriləriniz haqda təsəvvürünüz olsun, onları yaxşı tanıyın. Belə olan halda müştərilər də sizi hazırlıqsız olmayan və ciddi bir iş adamı kimi tanıyacaqlar. Bu sizin imicinizə də təsir edəcəkdir.

3) Plansızlıq. Şirkətinizin sizə verdiyi və özünüzün qısa müddətli, uzun müddətli hədəflərinizi planlayın. Nəyi, nə zaman, necə edəcəyinizi biləcəksiniz belə olan halda. Hədəflərlə bərabər eyni zamanda bu hədəflərin də alt hədəflərini planlayın. Planlılıq sizin işinizi asanlaşdıracaq və eyni zamanda sizə sonda nəticə olaraq uğurlu və müvəffəqiyyətli bir iş ortaya qoymağınızda kömək edəcək. Nəinki satış işində, eyni zamanda öz şəxsi həyatınızdakı hədəf və məqsədlərinizə çatmaq üçün onları planlayın. Planlama sizə işinizi effektiv şəkildə görməyinizə yardımçı olacaq.

4) Etibar yarada bilməmək. Bir çox satış mütəxəssislərinin dediyi kimi, etibar yoxdursa, satış da yoxdur. Odur ki, müştərilərinizin sizdən dəfələrlə və uzun müddətli şəkildə alış etməsini istəyirsinizsə, onlarda özünüzə qarşı etibar yaradın. Etibar yaratmağın çətin və vaxt aparan iş olduğunu nəzərə alsaq, satış işinin hər addımında, müştərilərlə əlaqələrinizin hər anında diqqətli olmalısınız, düzgün işləməlisiniz, dürüst olmalısınız, müştəriyə öz satışlarınızdan daha çox onu, onun mənfəətini, onun tələbatının maksimum şəkildə ödənilməsini, onun qazancını düşündüyünüzün hissini verməlisiniz.

5) Ancaq və ancaq məhsula və ya xidmətə fokuslanmaq. Fikrinizi ancaq və ancaq məhsul və ya xidmətinizə doğru yönəldib müştəriləri yaddan çıxarmayın. Onların istəkləri, onların ehtiyacları, onların fikirləri sizin üçün prioritet məsələ olmalıdır. Müştərilərinizə məhsul və ya xidmətinizi çox da tərifləməyin. Məhsulunuzu satmazdan öncə onun faydasını, onun müştəriyə hansı dəyəri verə biləcəyi haqda məlumatı satın. Müştərilərinizə çox önəm verin. Çünki onlar sizin üçün üstü açılmamış bir sirdir. Bu sirr haqqında nə qədər məlumatlı olsanız, bir o qədər sizin üçün əla olacaq.

6) Müştərilərlə maraqlanmamaq. Satış etdiniz və bununla da bitdi, deyə bir şey yoxdur. Müştərilərinizlə maraqlanın. Görün, onların məhsulla və ya xidmətlə bağlı hansısa problemləri var mı? Satış etdiyiniz zaman müştərinizə qarşı nə diqqətsizlik, nə də həddindən artıq şəkildə alış etsin deyə sıxmaq, onu narahat etmək olmaz. Əksinə, müştərilərinizə qərar verməkdə yardımçı olun, onların işini asanlaşdırın. Bu zaman müştəri sizə daha çox inanacaq, sizi daha çox sevəcək, sizə daha çox bağlanacaq. Bu da uzun müddətli və yüksək gəlirli satış etmək deməkdir.

7) Satışa fokuslanmaq və müştərilərlə uzun müddətli əlaqələr yaratmamaq. Hər halda bütün satış adamları daha çox satmaq, daha çox gəlir əldə etmək istəyər. Elə bunun üçün də daha çox satışa fokuslanmaq səhv addım olardı. Çalışmaq lazımdır ki, müştərilərlə əlaqələr möhkəmləşdirilsin, onlar hər zaman diqqətdə saxlanılsın və əlaqələr davam etsin. Əgər müştərilərinizlə möhkəm əlaqələriniz varsa, demək ki, siz bu işdə mütəxəssissiniz. Yuxarıdakı şəkildə gördüyünüz kimi müştərilərinizlə hörümçək toru kimi, güclü, dayanıqlı əlaqələriniz, şəbəkəniz olmalıdır. Uzun müddətli dövrdə yüksək gəlirli satışlar etmək məhz bu əlaqələrdən asılıdır.

Əziz oxucular, növbəti dəfə daha faydalı olmaq ümidilə...

Məqalələrlə bağlı irad və məsləhətləriniz və özəl təklifləriniz barədə najmaddin.akhundov@yahoo.com ünvanına müraciət edə bilərsiniz.

Məqalə üçün bəhrələndiyim resursun ünvanı: Pazarlamasyon

Davamını Oxu

Kimlər daha çox "bazar şünas"dır?

Əziz və hörmətli oxucular, hər birinizi salamlayıram. Bir neçə vaxtdan sonra yenidən mövzunun adından da göründüyü kimi maraqlı bir blogpost ilə işimə davam edirəm. Mən həmişə çalışıram ki, bir blogger olaraq blogumda daha çox professionalların, Marketing mütəxəssislərinin fikirlərinə, dediklərinə daha çox yer ayırım. Çünki mən 1 ildən çoxdur ki, Marketing sahəsində karyeraya başlamışam. Amma bizim marketologlarımız var ki, illərini bu işə sərf etmiş insanlardır. Onlar daha çox sizlərə faydalı ola bilər, nəinki mən. Elə buna görə də mütəxəssislərimizə bir sual verdim, müxtəlif, fərqli cavablar aldım. Mövzuya giriş edəndən sonra onların fikirlərini sizlərlə paylaşacam.

Ümumiyyətlə, çoxlarınızın da bildiyi kimi "bazarşünas" sözü türk dilində "pazarlamacı" və rus dilində "маркетолог (marketoloq)" kimi adlandırılan sözün bizim dildə tərcüməsidir. Amma bu sözdən nədənsə istifadə etmirik. Ola bilsin ki, digər sözlər bizim dilimizdə oturuşub deyə bu, belədir. Amma mən bu blogpostda bu sözü marketoloq mənasında işlətməmişəm. Bazarı, adi və böhran zamanlarında istehlakçıları, onların alış motivlərini, alıcılıq qabiliyyətini bilən, müştərisini yaxşı tanıyan insanları şərti olaraq belə adlandırmışam sırf bu blogpost üçün: " Bazar Şünas".

25 Mayda öz facebook profilimdə marketologlara belə bir sual ünvanladım: " Bazarı və istehlakçıları kimlər daha yaxşı bilirlər, tanıyırlar? Cavabınızı yazın və zəhmət olmazsa, aydınlıq gətirin:

A) Satış təmsilçiləri (satış mütəxəssisləri, satıcılar);

B) Marketologlar (marketing mütəxəssisləri, brend menecerlər) "

Həqiqətən də çox maraqlı cavablar gəldi. Gənc marketolog da, professionallar da bu suala öz cavablarını yazıb açıqlamasını verdilər. Onların fikirlərini sizlərlə paylaşmamışdan əvvəl mənim sualıma cavab yazan, öz fikrini bildirən hər bir kəsə təşəkkür edirəm. Həmişə sayılan, seçilən və hörmətli olsunlar. Minnətdarlığımı bildirirəm!

İlk öncə ev yiyəsi olaraq bir-iki kəlmə mən deyim. Bazarı və istehlakçıları ola bilsin ki, satış mütəxəssisləri və satıcılar daha yaxşı bilsinlər və tanısınlar. Çünki onlar birbaşa son istehlakçı ilə ünsiyyətdə olurlar, onlara satış edirlər, nə aldıqlarını, nə aralıqda aldıqlarını, məhsulların qiymətlərini, alış motivlərini, alıcılıq qabiliyyətini məhz buna görə onlar daha yaxşı bilə bilərlər. Axı bir tərəfdə də biz marketologlar varıq. Hansı ki, marketing araşdırmaları apararaq, analizlər edərək müştərini və bazarı öyrənə bilirik. Yaxşı bəs kim daha yaxşıdır bu işdə, kimlər daha çox "bazar şünas"dır? Bu sualı mən soruşdum, onlar cavabladılar. Buyurun!

" İstehlakçıları təbii ki, marketinq mütəxəssisi daha yaxşı tanıyır. Ona görə ki, marketinq mütəxəssisi özü hədəf kütlələrini müəyyən edir. Müəyyən edəndə isə təbii ki, o, öz hədəf kütlələrini daha dərindən analiz edir. Bu da nəticə etibarı ilə istehlakçıları daha yaxından tanımağa zəmin yaradır. Satış təmsilçisi üçün istehlakçıların bir o qədər önəmi yoxdur. Heç onun işi də deyil. Onlar üçün öndə olan müştərilərlə münasibətlərin qaydasında olmasıdır. "   (Famil Alməmmədov - Marketing mütəxəssisi, Herba Flora şirkətinin brend meneceri)

" Satış təmsilçisi bazar ilə birbaşa kontaktda olur və satış təmsilçisinin muhatabı son istehlakçı olmaya da bilər. Amma marketologun fokus nöqtəsi birbaşa müştəridir. Bazardan başlayıb bazarda fəaliyyətini davam etdirən hər kəs müştəri haqqında məlumatlı olur. Burda ayırım etmək düzgün olmaz məncə. "   (Seymur Quliyev - SOCAR-ın ixrac üzrə marketing meneceri)

" Satıcılar təcrübə olaraq birbaşa əlaqədədir, bu isə ən böyük fürsətdir. Lakin çox zaman təhsil imkanları bəzi şeylərdən yararlanmağa imkan vermir. Marketologların analitik olaraq araşdırma imkanı olur. Satış mütəxəssisləri ilə marketing mütəxəssisləri birlikdə çalışmalı və o zaman uğur qazanmaq şansı yüksək olur. "   (Yusif Vəliyev - Modern Marketing Group-un təsisçisi)

"  İstehlakçıları və bazarı araşdırıb öyrənmək birbaşa marketinq mütəxəssislərinin öhdəliyidir. Lakin satıcılar da istehlakçıları (xüsusən də birbaşa onlarla işləyirsə, yəni müştəriləri elə sonuncu istehlakçıdırsa) və bazarı bilməlidirlər. Onlar öz müştərilərinin istəklərini və problemlərini yaxşı bilməlidirlər. Bu həm potensial müştərilərlə tez dil tapmağa, həm də satışı effektli həyata keçirməyə, etirazları adlamağa ciddi kömək edir. Rəqibləri bilmək də mütləqdir. Çünki danışıqlar zamanı çox güman ki, müqayisə aparılır. Ən azından müştəri öz beynində müqayisələndirir. Bu zaman daha məlumatlı tərəf üstünlük qazanır. Məncə şirkətlərdə marketinq şöbəsinin öhdəliklərindən biri də elə satış personalına müştəriləri, istehlakçıları və bazarı öyrətmək və daim məlumatlandırmaq olmalıdır. "   (Azad Qəhrəmanov - Satış mütəxəssisi, SAT GROUP-un təsisçisi)

" Hər ikisi. Amma brend menecer daha strateji yanaşa bilir və daha təməl tanıyır, lakin satıcı proseslərə uyğun situativ tanıyır. Satış təmsilçiləri istehlakçıları ümumiyyətlə tanımır. Azdan-çoxdan marketing mütəxəssisləri tanıyır araşdırmalarla."   (Müşfiq Azəryar - Avrora şirkətində brend menecer vəzifəsini icra edir)

" Heç bir satış praktikası olmadan marketolog müştəriləri və bazarı praktik tanımır. Statik tanıyır. Satış meneceri də müştərini tanıyır, amma əgər onun da marketing haqqında anlayışı yoxdursa və marketing şöbəsinin təşkil etdiyi kompaniya və qiymət strategiyasını mənimsəyə bilmirsə, tanısa belə müştərini lazım olan məhsula yönəldə bilmir. Bunlar hər ikisi bütövləşmiş sahədir. Ayrı-ayrılıqda heç bir işə yaramır. Marketing müştərini tanımalıdır ki, onu məhsula cəlb etsin və satış o müştərini gəlirə çevirə bilsin. Satış da müştərini tanımalıdır ki, marketingin işi havada qalmasın. Azərbaycan reallığında isə satış daha çox müştəriləri tanıyır. "   (İlkin Ağaoğlu - MTS Group-un təsisçisi)

" Satıcılar istehlakçılara daha yaxındırlar. Yəni satış zamanı onların fikirlərini ala bilərlər. Marketologlar bazarı araşdırırlar. İstehlakçılara psixoloji təsir edərək onları mağazaya gətirə bilirlər. "   (Mustafa Namazlı - ADİU-un III kurs tələbəsi, blogger)

Əziz oxucular, başda bir neçə professionallarımız olmaqla gənc dostumuzun da fikirləri ilə tanış oldunuz. Bəs siz hansı fikirdəsiniz? Mən sizin də fikirlərinizi bilmək istərdim. Mənə mütləq yazın. Sizin fikirləriniz hər zaman mənim üçün önəmlidir.

Davamını Oxu

"Seksenler"-də Marketing və Satış

Əziz oxucular, bu dəfə fərqli bir mövzu başlığı altında blog yazı yazdım. Bəlkə də bir çoxlarımızın baxdığı Türkiyənin TRT1 kanalında illərdir yayınlanan "Seksenler" serialı barədə yazdım. Bu serialda sevgi, məhəbbət, hörmət, gülüş, sevinc, nostalji hislər, bir sözlə, hər şey var, amma mən bunlar barədə yazmadım. Serialdakı bir obraz barədə yazdım, hansı ki, mən heç Marketingin nə olduğunu bilmədiyim vaxtlarda həmin obraz özünün möhtəşəm satış bacarıqları və Marketing bilikləri ilə mənim və digər izləyicilərin diqqətini özünə çəkməyi bacarmışdı. Serialdakı bu obrazın adı Əlidir və ona bəzən "Butik Ali" də deyirlər. Mən bu obrazın satış bacarıqlarına heyranam vallah. Məqaləni sona kimi oxusanız, heyranlığımın səbəbini biləcəksiniz.

Bu Əli istədiyi hər  şeyi insanlara çox gözəl satmağı bacarır. Hətta almaq istəməyən insan belə onun bir neçə dəqiqəlik danışığından sonra məhsulu almaq məcburiyyətində qalır desəm, yəqin ki, yanılmaram. Alıcının ehtiyacı olmasa belə, onda satdığı məhsula qarşı bir tələb yaradır, alıcıya başa salır ki, satılan məhsul nəyə görə ona mütləq lazımdır. Biz bilirik ki, Marketing insanların ehtiyaclarının ödənilməsinin üzərindən qazanc əldə edə bilməkdir və həmçinin insanlarda hansısa məhsul və ya xidmətə qarşı ehtiyac, tələb yarada bilməkdir ki, bunu da Əli məharətlə edə bilir.

Bu Əli kimə məhsulunu satırsa, onun dilindən danışır. Belə bir deyim var: "Satıcı bir neçə xarici dilləri bilməsə də olar, amma alıcıların dilini mütləq bilməlidir". Məhəllədə olan və Türkiyənin müxtəlif rayon və kəndlərindən olan insanların öz ləhcələrində onlarla danışır və təbii ki, alıcıların da bundan çox xoşu gəlir, necə deyərlər, insanların damarını tutmağı bacarır.

Gəlin, serialdan qısa bir hissəyə baxaq.



Serialdakı bu obraz çox gözəl RTM (Real Time Marketing) bacarır. Kislota və şortik məsələsinin və həmçinin Bakı Olimpiya Stadionunun toylar üçün istifadəyə verildiyi ilə bağlı hadisənin gündəmdə olduğu  bir zamanda bəzi şirkətlərin etdiyi Real Time Marketing gedişlərini yəqin ki, hər birimiz xatırlayırıq. Deməli, Türkiyədə o zamanlarda ölkədə olan vətəndaş özbaşınalığını aradan qaldırmaq üçün ölkənin bütün qurumlarını əsgərlər öz nəzarəti altına alır və o zamanların sağcı və solcuları əsgərlər tərəfindən tutulur və onu da deyim ki, bu nəzarətə Kənan Evren Paşa rəhbərlik edir. Kənan Evren Paşanın əmri ilə bütün evlər yoxlanılır və elə bu məqamda Əli məhəlləyə gəlir və camaata bu dəfə nə satmaq istəyir sizcə? Kənan Evren Paşanın böyüdülmüş şəklini.. Əli RTM gedişi edərək, Kənan Paşanın şəklini böyüdür, çərçivələdir və camaata çox da gözəl sata bilir. Ölkədəki özbaşınalığı aradan qaldırmaq üçün edilən nəzarətə başçılıq edən bir insanın böyüdülmüş və çərçivələdilmiş şəklini satmaq üçün sizcə bundan gözəl bir zaman, məqam ola bilərdi mi?

Bu Əlinin çox gözəl müştərini dinləmə və etirazların üzərində işləmə bacarığı var. Öz müştərisinin ehtiyaclarını öyrənə bilməkdən ötrü onu diqqətlə dinləyir və səhəri gün sırf onun istədiyi məhsulu gətirib sata bilir. Ən adi və ucuz məhsulu maya dəyərindən də çox baha bir qiymətə sata bilir insanlara. Necə bacarır sizin fikrinizcə? Müştərinin qiymət barədə olan etirazlarının üzərində işləyir, ona başa salır ki, bu məhsul niyə bu qiymətdədir və müştərinin anladığı bir dildə danışaraq onu məhsulu almağa razı salır.

Hələ bitmədi. Əli satdığı məhsulu kimə satacağını çox gözəl və dəqiqliklə bilir. Satdığı məhsulun hədəf kütləsini tam dəqiqliklə təyin edə bilir. Əlindəki məhsula tam da ehtiyacı olan insanları tapır və onlara məhsulu satır. Hətta serialın bir bölümündə Əli öz məhəllə dostunun ensiklopediya satışı işinə girdiyini görür. Məhəllə yoldaşı deyir ki, iki gündür ki, əlimdəki ensiklopediyaları sata bilmirəm. Təbii ki, onun satdığı ensiklopediyalara heç kimin ehtiyacı yox idi məhəllədəki insanlardan. Əli isə ona deyir ki, yaxınlıqdakı məktəbə get, ordakı müəllim və şagirdlərə sat ensiklopediyaları. Təbii ki bu fikir məhəllə dostunun fikrində yox idi. Əli bu məsləhətini də öz məhəllə yoldaşına pulsuz vermir, ondan pul alır, müasir biznes dilində desək, adamı konsultasiya edir.

Gəlin, yenə qısa bir fraqmentə baxaq.



Əziz oxucular, serialdakı bu obrazın çox maraqlı  xüsusiyyətləri var, amma mən ən əsas olanlarını və satış və Marketinglə bağlı olan bacarıqlarını sizlərlə paylaşdım. Sizin üçün maraqlı ola biləcək son bir qısa video da var. Türkiyənin ADS Danışmanlık və Mint Production-un birgə iş birliyi nəticəsində hazırlanan və "Seksenler" dizisinin Əli adlı xarakterini canlandıran Hakan Bulutun da iştirak etdiyi "Butik Ali ile Satışın 7 Adımı" adlı videonu izləmək sizin üçün həm əyləncəli, həm maraqlı və həm də faydalı ola bilər.


Növbəti yazılarımda daha da faydalı olmaq ümidilə...

Davamını Oxu

Gəlirlərinizi Artıracaq 3 Effektiv Satış Mexanizmi

Əziz oxucular, növbəti bloq yazıda biz sizinlə effektiv satış mexanizmlərinə nəzər yetirəcəyik. Bu effektiv satış mexanizmləri bizə hər bir satışdan gəlirli çıxmaq üçün yardımçı olacaq. Satış adamları gündəlik olaraq neçə-neçə müştərilərlə ünsiyyətdə olurlar. Və təlim almayan, işini yaxşı bilməyən, bacarmayan satış adamları təəssüflər olsun ki, hər müştəriyə də məhsul sata bilmir, hər satışı da uğurlu bitirə bilmir. Bu, istər B2B olsun, istərsə də B2C. Bu effektiv satış mexanizmləri bizə şəkildə gördüyünüz kimi hədəfə 100-dən vurmaq üçün bir vasitə olacaq. :) Gəlin, onlara ayrı-ayrılıqda nəzər yetirək.

Beləliklə, 3 Effektiv Satış Mexanizmi:

1. Cross sell (Çarpaz satış) - müştəriyə hər hansı bir məhsulu satarkən eyni zamanda başqa bir məhsulu da ona  sata bilməkdir. Misal üçün: Sizin bir təlim mərkəziniz var və siz tezliklə başlayacaq Marketing təlimini təklif edirsiniz müştərilərinizə. Sosial şəbəkə vasitəsilə bundan xəbər tutan IV kurs tələbəsi təlimə qeydiyyata düşmək üçün təlim mərkəzinizə gəlir. Siz tələbəni qeydə alırsınız. Və daha sonra tələbəyə General English xidmətinizi də təklif edirsiniz. Ona deyirsiniz ki, Marketingin ana dili İngilis dili olduğu üçün bu dili mükəmməl bilməyiniz sizin üçün vacibdir, siz İngilis dilini bilməklə Marketing sahəsində yazılan ingilis dilli kitabları, bloqları asanlıqla oxuyacaqsınız və Marketing vebinarlarına, seminar və təlimlərinə həvəslə qatılacaqsınız. Bu misal çarpaz satışa aiddir.

Qeyd: Əziz oxucular, həqiqətən də ingilis dili Marketing sahəsində karyera qurmaq və ilkin bilikləri qazanmaq üçün lazımdır. Nə üçün ilkin bilikləri deyirəm? Cavab: Marketing lokal sahə olduğu üçün onu yalnız lokal bazarda çalışaraq mükəmməl və dərinliklərinə qədər öyrənmək olar. Amma ilkin biliklər, yəni İntroduction to Marketing üçün mütləq lazımdır.

2. Up sell (Up - üst, yuxarı mənasında) - müştəriyə almaq istədiyi bir məhsulun daha qiymətlisini, daha keyfiyyətlisini, ona daha yararlı ola biləcək məhsulu sata bilməkdir. Misal üçün: Müştəri mağazanıza daxil olur və özü üçün bir paltar seçir. Bu məqamda siz müştərinizə həmin paltardan daha keyfiyyətlisini, ona seçdiyi paltardan daha da gözəl və bədən ölçüsünə tam uyğun gələn və eyni zamanda müəyyən qədər bahalı digər bir paltarı təklif edirsiniz. Belə olan halda siz daha gəlirli satış etmiş olursunuz.

3. Down sell (Down - alt, aşağı mənasında) - məhsulun və ya xidmətin qiyməti barədə sizə etirazını bildirən bir müştəriyə onun cibinə daha uyğun olan məhsul və ya xidməti təklif etməkdir. Misal üçün: Sizin mağazanıza bir müştəri daxil olur və 7 kq-lıq paltaryuyan maşınlara diqqət yetirir. Diqqət yetirir, amma görür ki, bütün 7 kq-lıq paltaryuyan maşınlar büdcəsinə uyğun deyil. Belə olan halda siz həmin müştəriyə satış edə bilmək və bu satışdan da gəlirli çıxmaq üçün ona 5 kq-lıq paltaryuyan maşını məsləhət görürsünüz. Siz müştəriyə deyə bilərsiniz ki, 5 kq-lıq paltaryuyan maşın 7 kq-lığa nisbətən bir dəfəyə az paltar yusa da keyfiyyətlidir, sizin büdcənizə uyğundur və sizə köməkçi olacaq, sizə faydası dəyəcək. Həmin müştəriyə aşağı gəlirli satış etməyinizə baxmayaraq nəticədə əliboş qaytarmış olmursunuz və siz də həmçinin sıfırla deyil, müəyyən bir məbləğlə qazanclı çıxmış olursunuz.

Əziz oxucular, böyük bir ehtimalla siz gündəlik həyatınızda bu satış mexanizmlərindən ya istifadə edirsiniz və ya özünüz ticarət yerlərində bu hallarla qarşılaşırsınız. Real satış təcrübəsində günümüzdə bu satış mexanizmləri həqiqətən də effektivdir. Növbəti məqalədə daha faydalı ola bilmək ümidi ilə..

Məqalə barədə olan irad və məsləhətlərinizi və eyni zamanda şəxsi təkliflərinizi najmaddin.akhundov@yahoo.com elektron poçt ünvanına yaza bilərsiniz. Öncədən təşəkkürlər!

Davamını Oxu

Satışda 5 Qızıl Qayda

Əziz oxucular, növbəti məqalədə sizinlə satışın 5 qızıl qaydasından danışacağıq. Ümumiyyətlə, mən fikir verirəm ki, cəmiyyətdə satış adamlarına çox pis münasibət bəsləyirlər. Satış adamlarının, satıcıların bir çox mənfi xüsusiyyətlərinin olduğunu söyləyirlər. Amma satış dünyadakı ən yaxşı və gəlirli işdir. Aylıq maaşa tabe olmadan siz müxtəlif məhsul və xidmətlərin satışını apararaq böyük gəlirlər əldə edə bilərsiniz. Lakin bir tərəfdən də onu da vurğulayım ki, satış bizim həyatımızdır. Biz hamımız satış edirik. Və ya nələrisə satın alırıq. Bir repititorun şagirdə bilik satması, iş görüşmələrində, müsahibələrdə özümüzü müsbət mənada, işə qəbul olunmaq üçün satmağımız bəyəm satış deyil mi? Nümunələr çoxdur, uzatmağa isə ehtiyac yoxdur, bir sözlə, satış bizim həyatımızdır. Daha gəlirli satışlar həyata keçirmək üçün satış işini sistemli şəkildə görmək lazımdır. Və burada bizim köməyinizə effektiv satış mexanizmləri, satışın qızıl qaydaları, önəmli addımları kimi vasitələr çatacaq. Biz bu məqalədə satışın 5 qızıl qaydası ilə tanış olacağıq.

Vaxt olduqca şəbəkə tipli marketlərə, geyim və ətriyyat kimi qeyri-ərzaq malları satılan mağazalara ziyarət edirəm. Şəxsən mənim satış təcrübəm yoxdur, amma biliklərimin təcrübi formasını real bazarda, real təcrübədə tapmaq üçün mağazalara baş çəkirəm. Satıcılara diqqətlə fikir verirəm. Onların hərəkətlərinə, müştərilərlə olan münasibətlərinə fikir verirəm. Yalnız bunu deyə bilərəm ki, vəziyyət heç də ürəkaçan deyil. Əksər satış adamları, bu işlə məşğul olan insanlar ya təlimlənməyib, ya da təlimləndirilməyib. İstənilən müştəriyə, istənilən anda, istənilən məhsulu satırlar. Amma... Ammasını və "əslində necə olmalıdır, satış necə edilməlidir, satışda 5 qızıl qayda nədir?" kimi suallara cavab tapmaq üçün məqalənin davamına keçək və satışın 5 qızıl qaydası ilə tanış olaq.

Beləliklə, Satışın 5 Qızıl Qaydası:

1. Müştərilərlə kontaktın qurulması. Satışa başlamazdan öncə müştəri ilə salamlaşmalı və özümüzü təqdim etməliyik. Bu qaydaya yaxşı bir şəkildə riayət etməliyik. Çünki satışa necə başlasaq, bir o qədər də satışımız istədiyimiz kimi, daha effektiv və daha rahat olacaq. Bu effektivlik həmçinin digər mərhələlərə də öz təsirini göstərəcək;

2. Müştərilərin tələbatlarının aşkara çıxarılması. Ümumiyyətlə, yaxşı satış etmək üçün ilk öncə müştəridən ehtiyacı haqqında informasiya almalıyıq. Öncə də vurğuladığım kimi istənilən müştəriyə istənilən məhsulu satmaq olmaz. Satış üçün onun tələbatını aşkara çıxarmaq mütləqdir. Müştərilərin ehtiyaclarını öyrənmək üçün onlara düzgün və cavabının bizə daha çox informasiya verəcəyi suallar ünvanlamalıyıq. Düzgün və yaxşı verilmiş suallar bizə müştərinin tam dəqiq nəyə ehtiyacı olduğunu bildirəcək;

Ps: Bu məqamda bir məsələni söyləmək istərdim. Yaxşı olardı ki, satış ərəfəsində müştərinin adını öyrənək. Hər bir insan adının səslənməsini, adı ilə xitab edilməsini çox sevir. Adların yanında xanım, bəy, müəllim kimi sözlərdən istifadə etmək də faydalı olacaqdır.

3. Məhsulun (xidmətin) təqdimatı. Bu mərhələdə biz müştəriyə  məhsullar haqqında məlumat verməliyik və məhsulun təqdimatını aparmalıyıq. Müştərinin fikrində  heç bir sual qalmayacaq qədər  məhsulumuz haqqında tam məlumatlı olmalı və məhsulumuzun təqdimatını aparmalıyıq. Məhsulun xüsusiyyətləri haqqında məlumat verib, məhsulu müştəriyə tərifləmək deyil, məhsulun faydalı tərəfləri barədə, ona verəcəyi faydaları barədə məlumat vermək lazımdır. Marketing mütəxəssisi Famil müəllimin dediyi kimi: "Müştəriyə məhsulu deyil, ilk öncə faydanı satmaq lazımdır";

4. Etirazlarla iş. Ola bilsin ki, məhsulun təqdimatından sonra müştəri məhsul haqqında nəyəsə öz etirazını bildirsin. Bu zaman müştərini incitmədən, ona qarşı kobud  hərəkət etmədən onun etirazını gözəl bir şəkildə cavablandırmalıyıq. Bu zaman müştərinin də müəyyən qədər  haqlı olduğunu özünə  hiss etdirərək etirazını qəbul etməli və cavablandırmalıyıq;

5. Satışın sonlandırılması. "Etirazlarla iş" hissəsində hər şey yolunda getdisə və biz müştərini razı sala bildiksə, ona satış edəcəyik  və satdığımız məhsulun müqabilində müəyyən qədər bir məbləğ alacağıq  və bununla da satış sonlandırılmış olacaq. Əgər bu mərhələdə də müştəri yenidən etirazları ilə qarşımızda dayanarsa, əvvəlki mərhələyə qayıdıb təzədən etirazların üzərində işləməliyik.

Onu da unutmayaq  ki, satış ancaq ticari mərkəzlərdə, yerlərdə deyil, satış bütünlükdə gündəlik həyatımızın bir hissəsidir. Hər birinizə çoxlu müştərilər və qazanclı satışlar arzu edirəm.

Əziz oxucular, məqalə ilə bağlı irad və məsləhətləriniz və mənə ünvanlamaq istədiyiniz təklifləriniz varsa, bu barədə najmaddin.akhundov@yahoo.com ünvanına yaza bilərsiniz. Öncədən hər birinizə təşəkkür edirəm!

Davamını Oxu

Marketing & Sales

Məlum məsələdir ki, Marketingin də, satışın da ən son mərhələsi məhsulun realizasiyası və mənfəətin əldə olunmasıdır. Yəni hər iki fəaliyyətin son məqsədi gəlir əldə etməkdir. Lakin indiki dövrdə, insanların alıcılıq qabiliyyətinin dəyişdiyi bir zamanda Marketing fəaliyyəti olmadan satış etmək də mümkün olmur.

İndi isə keçək yazının əsas məğzi olan Marketinglə satış arasındakı fərqliliklərə:

1) Marketing uzunmüddətli fəaliyyətdir. Marketing məhsul və ya xidmət hələ yaranmamışdan əvvəl fəaliyyətə başlayır və onun satışından sonra da fəaliyyətdə olur. Və beləliklə bir müştəriyə bir malın bir neçə dəfə satıla bilməsi də məhz Marketingdən asılı olur. Satış isə qısamüddətli fəaliyyətdir. Müştəriyə satış etdin və bitdi, artıq növbəti dəfə eyni müştəriyə satış etmək üçün artıq Marketing yenidən fəaliyyətə başlamalıdır;

2) Marketing müştəri yönümlüdür, yəni Marketingin bütün iş fəaliyyəti müştərilər üzərində, insan davranışları üzərində qurulub. Satış isə məhsul yönümlüdür, yəni burada bir məqsəd var, o da məhsulu satmaqdır;

3) Marketing əlaqələrə söykənən bir fəaliyyətdir. Marketing insanlarla əlaqə qurmaqdır,onların davranışlarını öyrənə bilməkdir, onların ehtiyaclarını üzə çıxarmaqdır və hətta onlarda hansısa məhsul və ya xidmətə qarşı ehtiyac yarada bilməkdir. Elə buna görə də marketoloqlar Marketinglə yanaşı sosiologiyanı və psixologiyanı da öyrənməlidirlər. Satış isə maliyyə köçürmələrinə söykənən fəaliyyətdir. Yəni satış etdin və artıq qarşılığında müəyyən qədər pul qəbul edirsən;

4) Satış kommersiya fəaliyyətidir, lakin Marketingin qeyri-kommersiya tərəfləri də var. Hansısa tarixi abidənin, muzeyin, seçkidə iştirak etmək istəyən şəxsin reklam edilməsi, PR fəaliyyətinin həyata keçirilməsi buna misal ola bilər.

Belə bir deyim var ki, Marketing istehlakçını şirkətin qapısına kimi gətirir, amma istehlakçı içəri daxil olub, heç bir alış etmədən geri qayıdırsa, demək ki, ya satış öz işini uğursuz görüb, ya da Marketing öz fəaliyyətinin hansısa hissəsində qüsurlar edib.

Növbəti yazılarımda daha faydalı olmaq ümidilə...

Davamını Oxu