"Online İnterview" rubrikası Satış mütəxəssisi Azad Qəhrəmanov ilə

Əziz oxucular, "Online İnterview" rubrikasının növbəti müsahibi satış mütəxəssisi Azad müəllim Qəhrəmanovdur. Azad Qəhrəmanov Azərbaycan Tibb  Universitetinin Müalicə-profilaktika fakultəsində təhsil alıb və ixtisasca həkim-terapevtdir. 2004-cü ildən birbaşa satış sistemində fəaliyyət göstərən Azad Qəhrəmanov Azərbaycanın 7 regionu, Gürcüstan, Rusiya və Ukraynaya qədər inkişaf edən böyük müştəri bazası yaratmış və bu müddət ərzində 1000-dən çox satış nümayəndəsi hazırlamışdır. 2014-cü ildə SAT GROUP şirkətini təsis edən Azad Qəhrəmanov bir çox şirkətlərin satış personalının peşəkarlığını artırmaq üçün təlimlər keçmişdir. Hal-hazırda SAT GROUP şirkətinin direktorudur. Azad müəllim haqqında məlumatı oxuduq, elə isə gəlin, müsahibəmizə keçid edək.

- Azad müəllim, sizə görə satış nədir?

- Satış vacib həyati prosesdir. Müasir insan qida qəbul etməyi, geyinməyi, özünə qulluq etməyi bacardığı kimi satmağı da bacarmalıdır. Çünki indiki dövrdə satmağı bacarmayan adam ac qala bilər. Nə qədər savadlı, öz sahəsində peşəkar olsa belə.

- Azad müəllim Marketingə necə bir tərif verərdi?

- Mən marketolog deyiləm. Öz təsəvvürümü deyə bilərəm. Qısa desək, Marketing düşünülmüş satışdır. Yəni satışa qədər olan bütün proseslərin düşünülüb hazırlanması və satışdan sonra baş verən proseslərin idarə olunması. Məqsəd maksimum gəlir əldə etməkdir.

- Sizin fikrinizcə, hər bir insanın satış qabiliyyəti varmıdır?

- Çox gözəl sualdır. Çox adamı maraqlandırır. Dahi adamlar deyirlər ki, (Eynşteyn başda olmaqla) hər bir insan istedadlıdır. O istedadın üzə çıxması isə ilk növbədə öz səylərindən, bir azca da onun olduğu mühitdən asılıdır. Mən də onlarla tamamilə razıyam. Fikrimcə, hər bir insan əgər fiziki tələblər yoxdursa, istənilən sənətə yiyələnə və o işdə peşəkar ola bilər.

- Satış etmə bacarığı doğuşdan gəlməlidir yoxsa sonradan qazanıla bilən bir bacarıqdır?

- Satış bacarıqlarını özündə saxlayan gen yoxdur. Yəni heç kim anadan olanda hansısa satış bacarıqları ilə doğulmur. Sadəcə biz valideynlərimizdən satışa faydalı ola biləcək vərdişlər ala bilərik. Məsələn, ünsiyyətcillik, gülərüzlülük, insanlardan qorxmamaq, insanlara sevgi, işə həvəslə yanaşma və sairə. Biz əsas vərdişlərimizi valideynlərimizdən kopyalayırıq. Bu vərdişlər bizə satış həyatında xeyirli də ola bilər, ziyanlı da. Kimlərsə bax, belə bir avantajla öz satış karyeralarına başlayırlar. Lakin istənilən şəxs satış işində uğur qazanmaq üçün lazım olan bütün bacarıqlara və biliklərə yiyələnə bilər. Bunun üçün öyrənmək həvəsi, zəhmət sevərlik və mütləq inadkarlıq lazımdır. 12 illik satış karyeramda onlarla insan gözümün qarşısında özü-özünü peşəkar satıcıya çevirib. Bu gün yaxşı pul qazanır və inkişaflarını da davam etdirirlər.

- Azad müəllim, indiyə kimi nələrin satışı ilə məşğul olmusunuz? Sizin fikrinizcə, məhsulu mu satmaq çətindir yoxsa xidməti mi? Böhran zamanlarında yerdəyişmələr olur mu?

- Peşəkar formada satışı ilə məşğul olduğum məhsullar: müalicəvi-profilaktiki dərman vasitələri, müalicəvi kosmetikalar, tibbi avadanlıqlar, kimya məhsulları, təlim və konsaltinq xidmətləri. Həm fərdlərə və həm də şirkətlərə satışlar etmişəm. "Məhsul yoxsa xidmət satmaq çətindir?" sualının cavabını belə verərdim ki, nəyin faydasını müştəri tez hiss edir, görür, onu satmaq daha asandır. Bu mənada məhsul və ya xidmət arasında elə bir fərq görmürəm. Lakin adətən xidmətin faydasını müştəri gec gördüyü üçü onu satmaq çətin ola bilər. Ümumilikdə isə yaxşı hazırlıq olduqda müştərinin tələbatı olan ( gizlində olsa belə, özü bilməsə də ) hər şeyi satmaq mümkündür. Böhranın təsiri isə ümumidir. Ümumilikdə alıcıların pulu azaldığı üçün, bizim də satdığımız məhsulların qiyməti qalxdığı üçün çətinlik hər sahədə var. Lakin böhran bəzi məhsullara tələbatı artıra da bilər. Məsələn, biz hazırda ikinci əl kitabların satışını edirik. Satış artıb. Konsaltinq xidmətlərinə də tələbatın artmasını hiss edirik. Kiçik biznes sahibləri çətin vəziyyətə düşdükləri üçün təcrübəli mütəxəssislərin köməyinə ehtiyacları artıb.

- Xanımlara yoxsa bəylərə satış etmək daha çətindir? Daha doğrusu, hansı tiplərdə olan müştərilərə satış etmək çətindir?

- Sözsüz ki, "əks cinsə maraq" effekti satışda böyük rol oynayır. Lakin ünsiyyət qura bilməyən satıcı üçün bunun heç bir xeyri olmur. Əks cins diqqəti cəlb edir. Lakin sonrakı danışıqlarda uğur qazanmaq üçün ünsiyyət və satış bacarıqlarına ehtiyac var. Çox qapalı müştərilərə vaxt az olduğu halda satış etmək çətin olur.

- Uğurlu satıcı hansı xüsusiyyətlərə və bacarıqlara malik olmalıdır?

- Bunları iki qrupa bölə bilərik. Şəxsi keyfiyyətlər: Özünə inam, insanlara sevgi, insanları olduğu kimi qəbul etmə bacarığı, tolerantlıq, optimistlik, özü də sınmaz və əyilməz optimizm, gülərüzlü olmaq, insanlara qayğı və səmimi maraq göstərmə həvəsi, işinə və məhsuluna sevgi, inadkarlıq. Peşəkar keyfiyyətlər: ünsiyyət qurma texnikaları, suallarla işləmək, tələbatı aşkarlamaq bacarığı, məhsulu effektiv şəkildə təqdim etmək, qarşı tərəfdə istək yaratma bacarığı, müştərinin etirazları ilə işləmək və razılığa gətirmək bacarığı, qiymət danışıqları və satışı bitirmək bacarıqları, telefonla danışıqlar aparmaq bacarıqları. Bunlara ümumi biznes vərdişlərini də əlavə etmək olar: hədəf qoymaq, vaxt planlaması, etibarlı imic, daimi öyrənmək və sairə.

- SAT GROUP-un təlimləndirdiyi satış təmsilciləri ilə digər satış təmsilciləri arasında fərq(lər) var mı?

- Biz sehrbazlıq etmirik. Ona görə də məzunlarımızı da mələk hesab etmirik. Sadəcə SAT GROUP-a qoşulanlar sistemli şəkildə yuxarıda sadaladığımız bacarıqlara yiyələnirlər. Bu həm texnikaların izahı, canlı nümayişi, həm də yerindəcə tətbiq olunaraq tam həzm edilməsi sayəsində baş verir. Çox hallarda ilk təlimlərdən sonra iştirakçı öz işində irəliləyiş hiss edir. Özünü artıq hazırlıqlı hiss edir. Kursun gedişində satışlarını artırdıqlarını deyirlər. Təkmilləşmə prosesi kurs bitdikdən sonra da davam edir. Belə ki, burada öyrəndiklərini daha da cilalayır və bacarıqlar onların xarakterinə tam oturur. Bizim təlimlər idman məşqlərinə daha çox oxşayır, nəinki akademik seminarlara.

- Bir satış təmsilcisi hansı xüsusiyyətlərə və bacarıqlara malik olmalıdır ki, SAT GROUP onu daha da yetişdirib uğurlu satış təmsilcisi halına gətirsin?

- a) çox qazanmaq istəyi;
  b) öyrənmək həvəsi;
  c) bir də iş başında olsa daha yaxşıdır. Çünki öyrəndiklərini dərhal tətbiq etməsi lazımdır.

- SAT GROUP yetişdirdiyi satış təmsilcilərinin sonrakı vəziyyəti ilə maraqlanır mı? Əvvəlki dövrlərə nisbətən hansısa irəliləyişlər hiss olunur mu?

- Əksər məzunlarımızla bizim dostluq münasibətlərimiz yaranır. Tez-tez sonrakı təlimlərə qonaq gəlirlər. Facebook-da bağlı qrupumuz var. Davamlı olaraq onları məlumatlandırır, faydalı olmağa çalışırıq. Bundan savayı ayda bir dəfə "Açıq Bazar" adlı toplantımız olur ki, onlar özləri və dostları ilə gəlib biliklərini təzələyir, üstəgəl yeni müştərilər qazanmaq şansı əldə edirlər.

- Azad müəllim, Satış və Marketing sahəsində inkişaf etmək istəyən insanlara hansı məsləhətləri verərdiniz?

- Harada uğur qazanmaq istəyirsənsə, oranı sürətlə araşdırmaq, dayanmadan öyrənmək və var qüvvənlə çalışmaq lazımdır. Uğurun formulu hər yerdə eynidir.
Nəcməddin bəy, suallarınız çox maraqlı idi. Böyük zövq aldım onları cavablandırmaqdan. Sizə təşəkkür edirəm ki, belə faydalı bir proyekti həyata keçirirsiniz. Uğurlar arzu edirəm!

Azad müəllimə öz təşəkkürümü bildirirəm müsahibə üçün!

Əziz oxucular, rubrikanın digər iki müsahibəsinə bu yazının altındakı linklər vasitəsilə keçid edə bilərsiniz. Dəyərli zamanınızı ayırdığınız üçün Sizə təşəkkür edirəm!