26.07.2016

Satış işində edilən 7 səhv

Əziz oxucular, bu yazıda sizinlə birgə satış adamları tərəfindən edilən 7 səhvə nəzər salacağıq. Əgər razılaşsaq ki, günümüzdə hər bir kəs satış edir, razılaşsaq ki, bizim həyatımızın çox hissəsi satış etməkdən ibarətdir, o zaman deyə bilərik ki, bu 7 səhvi nəinki satış adamları, eyni zamanda biz də edirik. Əslində hər birimiz gündəlik həyatımızda satışla məşğul oluruq, amma bundan bəzilərimizin xəbəri yoxdur.

Mütləq şəkildə vurğulamaq lazımdır ki, satış sevmədiyimiz halda bizim üçün ən çətin peşə, əks təqdirdə isə ən asan peşədir. Sadəcə bu işi sevmək, düzgün şəkildə həyata keçirmək və eyni zamanda bu 7 səhvi etməmək lazımdır.

Əgər biz satış işindəyiksə və əgər biz hər gün insanlarla münasibətə girib əlaqə yaradırıqsa və onları hərəkətə gətirmək və alış etmək üçün, necə deyərlər, mübarizə aparırıqsa, demək ki, satış zamanı etdiyimiz və ya edə biləcəyimiz problemlər də olacaq, səhvlər də. Lakin bu problemlərə deyil, problemin həllinə fokuslanmaq lazımdır və eyni zamanda etdiyimiz səhvləri zamanında başa düşüb onları aradan qaldırmaq lazımdır.

Elə isə gəlin, satış işində edilən 7 səhvə birgə nəzər yetirək.


1) Özünüzə qarşı inamın olmaması. Mən hətta deyərdim ki, nəinki satış işinə, bütün işlərə başlamaq üçün ilk növbədə insanın özünə inamı olmalıdır. İnam olmazsa, ya işiniz tamamilə alınmayacaq və ya problemlər yaranacaq. Elə buna görə də nəinki satış işinə, istənilən sahədə işə başlamaq üçün ilk öncə inamlı olun, özünüzə inanın, güvənin. Sizin bacarmayacağınız heç bir iş yoxdur. Sadəcə özünüzə inanın, ardı onsuz da gələcək. Uğur olsun!

2) Hazırlıqsız olmaq. Hətta hazırlıqsız olmağın özü də nəinki satış işində, istənilən işi həyata keçirdiyiniz zaman sizi pis vəziyyətdə qoya bilər. Satış işinə başlamamışdan öncə hazırlıqlı olun, bədəninizi, ağlınızı, ruhunuzu bu işə hazırlayın. Özünüzə güvənin. Məhsul və ya xidmətiniz barədə müştərilərin verə biləcəyi hər bir suala cavabınız olmalıdır. Məhsulunuzu və xidmətinizi yaxşı tanıyın, informasiyanız bol olsun. Müştəriləriniz haqda təsəvvürünüz olsun, onları yaxşı tanıyın. Belə olan halda müştərilər də sizi hazırlıqsız olmayan və ciddi bir iş adamı kimi tanıyacaqlar. Bu sizin imicinizə də təsir edəcəkdir.

3) Plansızlıq. Şirkətinizin sizə verdiyi və özünüzün qısa müddətli, uzun müddətli hədəflərinizi planlayın. Nəyi, nə zaman, necə edəcəyinizi biləcəksiniz belə olan halda. Hədəflərlə bərabər eyni zamanda bu hədəflərin də alt hədəflərini planlayın. Planlılıq sizin işinizi asanlaşdıracaq və eyni zamanda sizə sonda nəticə olaraq uğurlu və müvəffəqiyyətli bir iş ortaya qoymağınızda kömək edəcək. Nəinki satış işində, eyni zamanda öz şəxsi həyatınızdakı hədəf və məqsədlərinizə çatmaq üçün onları planlayın. Planlama sizə işinizi effektiv şəkildə görməyinizə yardımçı olacaq.


4) Etibar yarada bilməmək. Bir çox satış mütəxəssislərinin dediyi kimi, etibar yoxdursa, satış da yoxdur. Odur ki, müştərilərinizin sizdən dəfələrlə və uzun müddətli şəkildə alış etməsini istəyirsinizsə, onlarda özünüzə qarşı etibar yaradın. Etibar yaratmağın çətin və vaxt aparan iş olduğunu nəzərə alsaq, satış işinin hər addımında, müştərilərlə əlaqələrinizin hər anında diqqətli olmalısınız, düzgün işləməlisiniz, dürüst olmalısınız, müştəriyə öz satışlarınızdan daha çox onu, onun mənfəətini, onun tələbatının maksimum şəkildə ödənilməsini, onun qazancını düşündüyünüzün hissini verməlisiniz.

5) Ancaq və ancaq məhsula və ya xidmətə fokuslanmaq. Fikrinizi ancaq və ancaq məhsul və ya xidmətinizə doğru yönəldib müştəriləri yaddan çıxarmayın. Onların istəkləri, onların ehtiyacları, onların fikirləri sizin üçün prioritet məsələ olmalıdır. Müştərilərinizə məhsul və ya xidmətinizi çox da tərifləməyin. Məhsulunuzu satmazdan öncə onun faydasını, onun müştəriyə hansı dəyəri verə biləcəyi haqda məlumatı satın. Müştərilərinizə çox önəm verin. Çünki onlar sizin üçün üstü açılmamış bir sirdir. Bu sirr haqqında nə qədər məlumatlı olsanız, bir o qədər sizin üçün əla olacaq.

6) Müştərilərlə maraqlanmamaq. Satış etdiniz və bununla da bitdi, deyə bir şey yoxdur. Müştərilərinizlə maraqlanın. Görün, onların məhsulla və ya xidmətlə bağlı hansısa problemləri var mı? Satış etdiyiniz zaman müştərinizə qarşı nə diqqətsizlik, nə də həddindən artıq şəkildə alış etsin deyə sıxmaq, onu narahat etmək olmaz. Əksinə, müştərilərinizə qərar verməkdə yardımçı olun, onların işini asanlaşdırın. Bu zaman müştəri sizə daha çox inanacaq, sizi daha çox sevəcək, sizə daha çox bağlanacaq. Bu da uzun müddətli və yüksək gəlirli satış etmək deməkdir.



7) Satışa fokuslanmaq və müştərilərlə uzun müddətli əlaqələr yaratmamaq. Hər halda bütün satış adamları daha çox satmaq, daha çox gəlir əldə etmək istəyər. Elə bunun üçün də daha çox satışa fokuslanmaq səhv addım olardı. Çalışmaq lazımdır ki, müştərilərlə əlaqələr möhkəmləşdirilsin, onlar hər zaman diqqətdə saxlanılsın və əlaqələr davam etsin. Əgər müştərilərinizlə möhkəm əlaqələriniz varsa, demək ki, siz bu işdə mütəxəssissiniz. Yuxarıdakı şəkildə gördüyünüz kimi müştərilərinizlə hörümçək toru kimi, güclü, dayanıqlı əlaqələriniz, şəbəkəniz olmalıdır. Uzun müddətli dövrdə yüksək gəlirli satışlar etmək məhz bu əlaqələrdən asılıdır.

Əziz oxucular, növbəti dəfə daha faydalı olmaq ümidilə...

Məqalələrlə bağlı irad və məsləhətləriniz və özəl təklifləriniz barədə najmaddin.akhundov@yahoo.com ünvanına müraciət edə bilərsiniz.

Məqalə üçün bəhrələndiyim resursun ünvanı: Pazarlamasyon

21.07.2016

Filip Kotlerin düşüncəsində ən professional marketolog

Filip Kotler dünyada "Marketingin atası" kimi tanınır. Hal-hazırda 85 yaşı olan ustadın yaşamı boyunca Marketing sahəsində böyük uğurları olmuşdur. Bu uğurları həm şirkətlərdə bir marketolog kimi, həm dünyaca məşhur universitetlərdə tanınmış professor kimi və ən nəhayətdə bir neçə Marketing kitablarının müəllifi və həmmüəllifi kimi qazanmışdır. Təbii olaraq bu ustadın yaşamı və fəaliyyəti boyunca inkişaf etməkdə olan bu sahə haqqında bir çox deyimləri və fikirləri vardır. Onun bir neçə deyimini mən əzbərdən bilirəm. Ustad Filip Kotlerin deyimlərindən biri də belədir: "Mənim fikrimcə, ən professional marketolog o marketologdur ki, onun şəxsi biznesi var. Belə olan halda o, öz biznesinin inkişafı və uzunmüddətli dövrdə yüksək gəlirliliyi əldə etmək üçün bütün Marketing texnikalarından istifadə edir, bütün səylərini cəmləşdirir, çox çalışır, çünki yolunda çalışdığı biznes özünündür. Buna görə də ən professional marketolog şəxsi biznesi olan marketologdur." Mən bu fikri Facebook hesabımda dostlarımla paylaşdım, onlar isə öz fikirlərini bildirdilər. Burada məqsəd 85 yaşlı və ömrünün bir hissəsini Marketingin inkişafına həsr etmiş ustadın fikirlərini sorğulamaq və ya təkzib etmək deyil. Məqsəd sadəcə olaraq həmkarlarımın düşüncələrini almaq və bu yazıda onların da fikirlərinə yer ayırmaqdır. Elə isə gəlin, birlikdə nəzər salaq.


Samir Əfətli - AMEA Mərkəzi Elmi Kitabxana / İnformasiya Resursları Mərkəzi, mütəxəssis: "Ustad düz buyurub. Azərbaycanda marketologun şəxsi biznesi olmadığı halda şirkətlərdə heç vaxt öyrəndiklərini tətbiq etməyə imkan verməyəcəklər."

Niyazi Məmmədov - İş adamı: "Baxır biznesə. İlk növbədə düşünən beyni, döyünən ürəyi olmalıdır. Ən sadə marketoloqa ilk növbədə əlverişli mühit, yaradıcı şərait lazımdır, istər öz biznesi olsun, istər özgəninki. Niyə? Çünki marketinq planlarını cızmaq, idarə etmək, monitorinq etmək üçün öz alətlərini işə salmalıdır. Buna imkan yaradılmalıdır. Üstəlik, marketoloq hədəflərə çatmaq üçün vaxtında düzgün istiqamət və məsləhətlər də verməlidir. Ola bilər öz şəxsi biznesi olsun, amma bunları etmək üçün münbit şərait olmasın, ola da bilər ki, başqası üçün işləsin və heç bir sıxıntısı olmasın. Marketoloqların daimi işdə olmaları da vacib şərt sayılmaz məncə, say-seçmə marketoloqlar var ki, layihədən layihəyə, vaxtaşırı işlərə cəlb olunurlar və xariqələr yaradırlar. Məncə, marketoloqun öz potensialını ortaya qoyub ürəklə işləməsi üçün özünün şəxsi biznesinin olması ona birbaşa uğur qazandıran amil deyil. Buna görə bir az obrazlı şəkildə dedim ki, onun düşünən beyni və döyünən ürəyi olmalıdır ki, öz işini görə bilsin."

Samir Mehdi - shopera.az saytı, direktor: "Yerli bazarda marketologların əli-qolu çox "bağlıdır". Və artıq satış departamenti Marketing departamentinin önünə keçir."

Şəfəq Mürsəlli - biznes analitik, layihə meneceri, Life Coach: "İstər şəxsi biznes olsun, istərsə də hər hansısa şirkətdə çalışmış olsun, əsas olan təcrübədir. Təhsillə müqayisə etsəydiniz, bu ayrı məsələ, Marketingdə nəzəriyyədən daha çox praktika önəmlidir, xarici ədəbiyyatları oxuyub, onu yerli bazara tətbiq edəndə təbii ki həmin effektlər verməyəcək, istər iqtisadi baxımdan, istər mədəni, istərsə də psixoloji baxımdan həmin nəticələri əldə etmək ehtimalı azdır. Qayıdaq təkrar burdakı suala, effektivliyi şirkətlərdə də göstərmək olar, əgər bacarıqlarını, təcrübəni düzgün təqdim edə bilirsinizsə və təbii ki çalışdığınız şirkət, ideyalara açıqdırsa, ki, açıq olması lazımdır inkişaf üçün, siz öz professionallığınızı orada da göstərəcəksiniz. Təbii ki şəxsi biznesdə bu daha qabarıq özünü göstərəcək, əgər biznesiniz uğurlu olacaqsa, bu birbaşa sizdən asılı olacaq və bu da birbaşa sizin professionallığınızın nəticəsi olacaq."

Öz fikirlərini bildirən hər kəsə ayrı-ayrılıqda təşəkkür edirəm. Əziz oxucular, əgər sizin də bu mövzu barədə hansısa düşüncələriniz varsa, bizimlə paylaşa bilərsiniz. Sosial şəbəkələr və najmaddin.akhundov@yahoo.com elektron poçt ünvanı vasitəsilə əlaqə saxlaya bilərsiniz. Növbəti məqalələrdə yenə də ustadın deyimləri barədə yazacam. Dəyərli zamanınızı ayırıb yazını oxuduğunuz üçün sizə də təşəkkür edirəm.

14.07.2016

Xaricdə Marketing təhsili və lokal bazarın xüsusiyyətləri

Bir neçə vaxt bundan əvvəl məhəlləmizdə bir mağazanın həm sahibi, həm satıcısı olan biri məndən harada oxuduğumu soruşdu. Mən də dedim ki, ADİU-un Kommersiya fakultəsini bitirdim. Məndən bu fakultənin nə olduğunu soruşdu. Soruşdu ki, bitirəndən sonra nə işləyə bilərsən, hansı sahədir bu? Mən də dedim ki, satışla bağlıdır, oxuduğum da, işim də satışdır, Marketingdir. Mənə belə bir sual ünvanladı: "Mənim 22-23 ildir ki, hər gün gördüyüm işi sənə universitetdə 4 ilə mi öyrədirlər? Axı buna nə ehtiyac var? Satışın da təhsili mi olar, tədrisi mi olar?" Başladım bəzi məsələlər barədə danışmağa. Danışığımız hardasa yarım saat çəkdi. Mən bu işin 4 il təhsilini aldığım üçün bilirəm ki, satışın da, Marketingin də tədrisinin olması normaldır və bu olmalıdır.


Amma belə bir sual çıxdı ortaya ki, ümumiyyətlə ölkəmizdə bu ixtisası tədris edən universitetlərdə ixtisas bilikləri nə dərəcədə öyrədilir? Aydın məsələdir ki, 4 il bu fakultəni oxuyub bitirən tələbələrin 4 ilin sonunda 50%-dən çoxu bu fakultənin nə işə yaradığını bilmir. Azərbaycan universitetləri bir yana, bunu bir çox dünya universitetlərində tədris edirlər. Amma bir məsələ çıxır ortaya. Qlokal sahə olan Marketingin (qlobal öyrənib lokal tətbiq etmək) həm tədris və həm də tətbiq olunduğu Azərbaycan və Azərbaycan bazarı spesifik bazardır. Bu bazarın özünəməxsus istehlak davranışları olan istehlakçıları var. Sual bundadır ki, xaricdə bu ixtisasın təhsilini alıb gələn insanlar lokal bazarda nə dərəcədə işlərində effektiv olurlar? Həmvətənlərimiz gedir Marketingin təhsilini xaricdə alırlar. Tamam başqa mühit, Azərbaycana nisbətdə xeyli inkişaf etmiş Marketing sahəsi, fərqli biznes mühiti və sairə bu kimi amillər xaricdə təhsil almış bir həmvətənlimizin lokal bazardakı işinə nə dərəcədə təsir edir? Elə məhz bu suala cavab tapmaq üçün mən yenə də öz facebook hesabımdan istifadə edərək bu sahənin adamlarına, həmkarlarıma belə bir sual ünvanladım: "Marketing təhsilini xaricdə alan insanlar lokal bazarda fəaliyyət göstərərkən çətinliklərlə üzləşirlər mi, əziyyət çəkirlər mi? Lokal bazarın xüsusiyyətlərini anlayıb buna əsasən Marketing fəaliyyətini aparmaqda problemlərlə qarşılaşırlar mı? Məhz buna görə Marketing təhsilini ölkəmizdə yoxsa xaricdə almaq daha məsləhətdır?" Fikirlər bir-birinə yaxın, bəzən fərqli və ən əsası maraqlı oldu, ən önəmlisi isə odur ki, Marketing üzrə ekspertlər fikir bildirdilər. Gəlin, birgə nəzər salaq.

"Marketing nəzəriyyəsi anlayışı yoxdur. Marketing praktikası anlayışı var. Çünki hər bir nəzəriyyə hansısa praktikaya əsasən yaranır. Öyrənilən nəzəriyyənin tətbiqi isə hər kəsin öz öhdəliyinə düşür. Marketing bir müştəri davranışı elmidir. Ümumi öyrənilən lokal davranışa uyğunlaşdırılır, olur Marketing. Marketing bir evdir. Fundamenti (research), 4 divarı (4P), pəncərəsi (environment), qapısı (segment), damı (marketing audit) olan bir evdir. Hamının evi müəyyən qədər eksteryer olaraq çox bənzərdir (marketing nəzəriyyəsini öyrənir). Amma hamının evinin içi fərqli dizayndadır (marketing praktikası, yəni fərqli şəkildə müştəri davranışına uyğun təsbiq). Qaldı ki, xaricdə təhsilə. Bu, tikilən evin (marketing nəzəriyyəsinin) möhkəmliyi ilə bağlıdır. Xaricdə təhsil həm nəzəriyyəni, həm də praktikanı birgə öyrənmək üçün ən gözəl şansdır. Beynəlxalq şəbəkəni inkişaf etdirmək olur, beynəlxalq əlaqələr mümkün olur, sırf təhsilə yönəlmək və daha nələr, nələr..."   (Seymur Quliyev - SOCAR-ın ixracat üzrə marketing eksperti)

"Ölkəmizdəki təhsil sistemi və onun keyfiyyəti göz qabağındadır. Cəhdlər var. Ancaq mənə görə hələ istənilən həddə çatmağımıza çox var. Buna görə də təhsil səviyyəsini nəzərə alıb xaricdə təhsil almağa dəyər. Mənə görə xaricdə təhsil həm şans və həm də fürsətdir. Ona görə ki xaricdə təhsil alındığı müddətdə yerli bazarı, yerli istehlakçıları, yerli şirkətlərin fəaliyyətlərini görmək imkanları vardır. Bunun özü də ayrılıqda bir təcrübədir və həm də uyğun olarsa, öz yerli bazarımızda da tətbiq edib müəyyən nəaliyyətlər əldə etmək olar."   (Famil Alməmmədov - Marketing üzrə ekspert)

"Mənim fikrimcə, ən böyük məktəb yerli bazarda satış mütəxəssisi olaraq işə başlayıb eyni zamanda Marketing üzrə Qafqaz Universitetində təhsil almaqdır."   (İlkin Ağaoğlu - Satış Mütəxəssisi, Marketoloq)

"Bildiyiniz kimi, Marmara Universitetinin "Marketing" bölümündə təhsil alıram. Bu sahəyə görə Türkiyədə ən oturuşmuş universitetlərin başında gəlir. Həm müəllim heyəti, heyətdəki professor sayı ilə və çıxan işlərin keyfiyyətinə göstərilən diqqət ilə. Gələk, lokal və ya qlobal oluşuna, mən qlokalizasiyanı müdafiə edərdim. Kürəsəl düşünüb, lokal davranmağı. Vizyonunuz olmadan heç yerə gedə bilməzsiniz. Heç kəsin doğuşdan hər hansı bir istedadla doğulduğuna inanmıram. Bu yaşanılan və həyatına edilən fərqli dəyişkənlərin təsiri ilə mümkündür. Dolayısıyla Marketingdə kreativlik önəmlidir, amma kreativlikdən ibarət deyil sadəcə Marketinq. Nəticə etibarilə planlı, programlı, disiplinli çalışmaq və bir çox ixtisasın bilgilərini öyrənməkdir. Xaricdə təhsilin müsbət tərəfləri:

1. Fərqli fikirlər, fərqli düşüncələr;
2. Qlokalizasiya üçün zəmin yaranır;
3. Hər bir kəs özünü yaxşı təhsillə daha da irəliyə aparır.

Mən Azərbaycanda TÜDİFAK-da təhsil almışam. Oradakı təhsilin formatı bura uyğundur deyə çətinlik çəkmədən uyğunlaşdım. Amma Azərbaycandakı bir çox təhsil yerlərində verilən Marketinq tədrisində hələ də Marketinqi iqtisad uzantısı olaraq görən yerlər var. Marketinqdən neçə professorumuz var? Elmi məqalələrə çatmaq üçün neçə universitetimiz beynəlxalq databaselərlə anlaşma edib? Neçə universitetin akademik jurnalı var? Bizdə marketoloq "jıvoy satışcıdır". Buna başqa amillər də təsir edir. Ölkədəki monopoliya əsas səbəblərdəndir. Və bəzi marketoloqlar var ki, desən ki, işini bir taksi sürücüsünə başa sal, onu başa sala bilməzlər. Bunlar problemlərdir. Adi Marketinq qruplarında adamlar görürəm ki, işlərini başqalarına dolayı yolla gördürürlər. Burada bir digər problem çıxır: mənəvi yetərsizlik. Bunların fonunda məncə xaricdə təhsilin niyə lazım olduğu kifayət qədər anlaşılır. Bir də onu da əlavə edim ki, düşüncə, fikir inkişafına əlavə olaraq, sadəcə təhsil yox, insanların da özlərini inkişaf etdirmələri, online sertifikatları, tədrisatları izləməli olduqlarını və bütün gündəmə dair yeniliklərə baxmalı olduqlarını düşünürəm. Marketoloq dayanmamalıdır. Dayansa, yarışdan qalacaq. Dayansa, yıxılacaq. Əlbəttə artan sürətlə gələn informasiya yığımının hamısına yetişə bilmərik. Amma bunların mümkün mərtəbə çoxunu izləməlidir."   (Qələndər Məmmədli - Marketoloq)

Əziz oxucular, növbəti yazıda daha yaxşı bir iş ortaya qoymaq və daha faydalı olmaq ümidilə...

Məqalələr barədə irad və məsləhətlərinizi və ya şəxsi təkliflərinizi najmaddin.akhundov@yahoo.com ünvanına yaza bilərsiniz. Öncədən Təşəkkürlər!

23.06.2016

Satmayın.. Dəyər yaradın!

Əziz oxucular, Marketing sahəsi üzrə özümü inkişaf etdirə-etdirə, bu sahədə çalışa-çalışa şahidi oluram ki, Marketing həqiqətən də geniş sahədir. Hərdən elə yerlərə qədər gedib çıxır ki, özüm də məəttəl qalıram. Elələri var ki, deyir ki, bəsdirin də bu Marketingi bu qədər böyütdünüz. Bu, adi bir ehtiyacın qarşılanması və sairə falan, filandır. Amma əzizlərim, inanın ki, elə deyil. Biz zatən çalışdığımız şirkətlərdə son nəticə olaraq satışın artımı üçün çalışırıq. Amma hara kimi satmaq olar? Hara kimi pullu reklamlardan istifadə edib məhsulu sata bilərik? Axı hara kimi biz insanların "gözünə girə bilərik" ? Axı nə vaxta kimi biz ancaq məhsulu satmaq üçün reklamdan istifadə edəcəyik? Ola bilər ki, oxuculardan biri düşünsün ki, belə etmədən biz necə şirkətin satışlarını artıra bilərik? Başqa üsullar və başqa yollar da var. Bunların hamısı Marketing fəaliyyətində gizlidir. Ona görə həmişə deyirik ki, Marketing önəmlidir. Marketing olmalıdır, şöbə kimi, departament kimi, ümumilikdə bir fəaliyyət kimi və sairə.

Əziz oxucular, satmağın, satış etməyin ən gözəl yollarından biri də dəyər yaratmaqdır. İnsanların gözündə, qəlbində bir dəyər qazana bilməkdir. Mənim fikrimcə: "İnsanların cibindəki dəyəri qazanmamışdan əvvəl onların ürəklərindəki dəyəri, sevgini və hörməti qazanmaq lazımdır. Belə olan halda mən əminəm ki, onların cibindəki dəyəri qazanmaq çox asan olacaq." Gəlin, xarici təcrübəyə nəzər yetirək və mən daha sonra yerli şirkətdən nümunə gətirəcəm. Coca-Cola və P&G kimi şirkətlər nə vaxt öz məhsullarını satmaq üçün reklam ediblər? Bu, sadəcə iki nümunədir. Başqa nümunələrdən yazsam, uzun bir məqalə yazmış olaram. Coca-Cola da, P&G də ancaq sevdirir, ancaq dəyər yaradır, amma qətiyyən satmır. Türkiyə nümunəsində Türkcell-i misal gətirə bilərik. Adamlar reklam çəkir ağladır, güldürür, birləşdirir və bir sözlə, dəyər qatır, dəyər yaradır. İndi isə yerli nümunədən misal gətirək. Xeyr, xeyr, hər hansısa bir reklamdan söhbət getmir. Bu gün biz marketologları mübarək Ramazan ayında bir məkanda birləşdirən təşkilatçılardan və bu iftarın bütün təamlarını bizim üçün ödənişsiz şəkildə təqdim edən, SATMAYAN, amma dəyər qazandıran, dəyər yaradan Lime Catering şirkətindən söhbət gedir.



Hamımızın da bildiyi kimi bu gün marketologların Lake Palace-da iftar görüşü oldu. Bir neçə nəfər öz tənqidli fikrini bildirdi, amma mən bu görüşü təqdir etdim və şəxsən iştirak etdim. "Axı ödənişsiz təamlar verilirdi, bəs niyə ödəniş 10 AZN göstərilib?" - sualınıza və hətta sualımıza İlkin müəllim çox gözəl cavab verdi görüşdə. Dedi ki, bu sadəcə filtr rolunu oynadı, bizi daha çox kimlər sevir, kimlər bizim həqiqi dostlarımızdır, bu, iftar zamanı bilindi. Lime Catering şirkətindən olan nümayəndələr bizə reklam materialı verdilər, hansı ki, ona heç ehtiyac yox idi. Çünki Lime Catering şirkəti bu addımı ataraq öz reklamını etmiş oldu. Mənim fikrimcə, dəyər yaratdı, bir dəyər qatdı bizlərə, amma SATMADI. Mən qətiyyən və qətiyyən bu blogpostu reklam etməyə və 10 AZN "qabağa düşdüyümə" görə yazmadım. Mən sadəcə blogpost üçün əla bir nümunə gətirdim. Mehriban xanım demişkən, mən paştet blogger deyiləm. Son olaraq, marketologların iftar görüşünü təşkil etdiyinə görə İlkin müəllimə, Anar müəllimə, Rafiq müəllimə və adını bilməsəm də hörmət etdiyim dəyərli xanım marketologlara, eyni zamanda, Lime Catering şirkətinə və təşkilatçılıqda əməyi keçən hər bir kəsə təşəkkürümü bildirirəm. Allah bizə növbəti Ramazan bayramında da bir yerdə iftar görüşündə görüşməyi, faydalı olmağı, faydalanmağı nəsib etsin!

Növbəti dəfə daha faydalı olmaq ümidilə...

6.06.2016

Marketing inkişaf etdirir, amma inkişaf etmir? Kimdir günahkar?

Mən keçən blopostlarda da qeyd etmişdim ki, öz blogumda çalışacam ki, öz yazılarımdan daha çox bu sahənin professionallarının müəyyən mövzular ətrafında olan düşüncələrini, fikirlərini sizlərlə paylaşım. Düşünürəm ki, belə daha çox faydalı ola biləcəm. Bu blogpostda da sizlərlə başlıqda gördüyünüz sual ətrafında Marketing mütəxəssislərinin suala cavab olaraq bildirdikləri fikirlərini paylaşacam.

3 iyun tarixində öz facebook profilimdə hörmətli həmkarlarıma belə bir sual ünvanladım: " Sizin fikrinizcə, bu gün ölkəmizdə Marketing sahəsinin inkişafının qarşısını hansı amillər alır? " Biz çox gözəl bilirik ki, harada ki Marketing var, demək ki, orada mütləq inkişaf vardır və bundan sonra da olacaqdır. Hətta ölkədə böhran zamanında bir sıra marketologlar təklif edirdilər ki, dövlət müəssisələrində, bələdiyyələrdə marketing şöbələri yaradılsın. Bu təklif hal-hazırda da yerində qalır və vacibliyi həddən artıqdır. Yəni olduğu bütün mühitin inkişafını reallaşdıran bu Marketingin özü necə, inkişaf edir mi? Etmirsə, buna səbəb nədir? Ölkəmizdə hər il Marketingin inkişaf etdiyini görürük, amma bir də bu inkişafa mane olan amilləri nəzərdə keçirək. İndi isə keçək sualı cavablandıran mütəxəssislərimizin fikirlərinə.



" Düşüncə tərzi. Cəmiyyətin, rəhbərlərin, fərdlərin, ümumilikdə hər kəsin Marketing haqda düşüncəsindən danışıram. Marketing təkcə reklam və ya kompaniya deyil. Marketing şirkətdə bir nəfərin düşünməsi və çalışması ilə əmələ gələn məsələ də deyil. Nə qədər ki, Marketing barəsində bu şəkildə dar düşüncədə olacağıq, o zaman dar çərçivədə də inkişaf olacaq. " (Röyal İbrahimov - Marketing mütəxəssisi)

" Marketingin inkişafının qarşısını alan qüvvə mövcud deyil. Sadəcə günlük rutin problemlər var:

1. Şirkətlərin doğru kadr seçə bilməməsi;
2. Seçilən kadrların tam yetişməməsi;
3. Bir çox hallarda marketolog dostlarımızın öz missiyalarını müəssisələrinə belə qəbul etdirə bilməməsi;
4. Bəzi sektorlarda ya təkəlçiliyin ( məsələn, yanacaq satışı ) olması, bəzi sektorlarda rəqabətin səthi olması ( məsələn, marketlər );
5. Siyasilərin ümumiyyətlə ictimai rəy formalaşdırmağa ehtiyacı olmadığı üçün belə bir sektorun olmaması;
6. Bəzi sektorların kpnjuktorları özlərinin əlində olmaması. ( məsələn, bank ) 

Bu siyahını uzatmaq da olar, amma sadaladıqlarımın heç biri marketinqin inkişafını dayandıran faktor deyil. Çox demirəm 15 il əvvələ qədər marketinq vizitkart çap edən və BP işçilərinə badj düzəldən departamentdən başqa bir şey deyildi. Ölkədə Marketingin gəldiyi yer digər sahələrdən daha yüksəkdədir. " (Firdovsi Xəlilov - Megafun-ın layihə meneceri)

" Kökündə alverçilik olub özünü sahibkar kimi göstərən boss-lar. Sahibkarı alverçidən fərqləndirən vacib xüsusiyyətlər isə sağlam düşüncə və sağlam vizyondur. Bunun yanında vicdan. " (Tural Abbaslı - PR mütəxəssisi)

" Məncə heç nə almır, Marketing inkişaf edir. Əlbəttə ki problemlər var, amma səylə çalışıb ortaya iş qoyanda onun qarşısında heç bir əngəl tab gətirmir. " (Müşfiq Azəryar - Avrora şirkətinin brend meneceri)

" Mənə görə Marketing bir həyat tərzidir desəm, yanılmaram. İxtisasından və peşəsindən asılı olmayaraq hər kəs marketingin hər hansı bir bölməsi, şöbəsi ilə məşğuldur. Özü də bunu hiss etmədən. " (Vüsal Hacıyev - Marketing mütəxəssisi)

" Səbəblərdən biri sahibkarların eqolarıdır. "Yalnız mən bilirəm" düşüncəsi.. Bir az altdan alsaydılar, bilmək olardı ki, əsas məsələ çox qazanmaq deyil, əsas məsələ çox müştəri dəyəri qazanmaqdır. Deməzdim ki, sahibkarlar savadsızdırlar. Sadəcə öz savadlarından dar mənada istifadə edirlər. Dəyişiklikləri qəbul etmirlər, aşağıdan gələn təkliflərə baxmırlar. " (Səxavət Məmmədov)

" Marketing bir sevgidir, aşiq olmayan bilməz. Marketingi sevməyənlərin sayı çox olduqca bu sahə inkişaf etməz. Hər yerindən duran ilə Marketing qatarı getməz. Marketingi sevməyənlər "təki iş tapım" deyərək bu yola baş qoyan, iqtisadiyyatın tərifini bilməyənlərdir. " (Seymur Quliyev - SOCAR-ın ixrac üzrə marketing meneceri)

" "Zənginliyin açarı", "Uğurun 100 qanunu" və sairə bu kimi kitablara marağın çox olması. Real analitik Marketing təfəkkürünü inkişaf etdirəcək kitabların tərcüməsi azlıq təşkil edir, demək olar ki, yoxdur. Rəhbərlərin marketologu çökəndə yadına salması və marketologu buklet çap edən kimi başa düşüb şirkətə çağırması. marketologlara sərbəstlik və uzunmüddətli layihələrin həyata keçirmək imkanlarının yaradılmaması. Uzun sözün qısası, ölkəmizdə marketing hələ qəbul olunmur, olunsa da yalnış qəbul olunur. " (İlkin Ağaoğlu - MTS Group-un təsisçisi, Marketing və Satış mütəxəssisi)

" Məncə, ən böyük səbəb ancaq satışa odaklanmaq, markalaşmağı unutmağımızdır. " (Ehtiram Qurbanov - SMM mütəxəssisi)

Əziz oxucular, mən ümid edirəm ki, bu blogpost da, mütəxəssislərimizə ünvanladığım sual da və onların cavabları da sizin üçün maraqlı, faydalı və öyrədici olmuşdur. Bəs siz necə düşünürsünüz? Öz cavablarınızı mənə Facebook, Twitter və Linkedin vasitəsilə yaza bilərsiniz. Sizin cavablarınız mənim üçün çox maraqlıdır. Zamanınızı ayırıb blogpostu oxuduğunuz üçün Sizə təşəkkür edirəm.

30.05.2016

Kimlər daha çox "bazar şünas"dır?

Əziz və hörmətli oxucular, hər birinizi salamlayıram. Bir neçə vaxtdan sonra yenidən mövzunun adından da göründüyü kimi maraqlı bir blogpost ilə işimə davam edirəm. Mən həmişə çalışıram ki, bir blogger olaraq blogumda daha çox professionalların, Marketing mütəxəssislərinin fikirlərinə, dediklərinə daha çox yer ayırım. Çünki mən 1 ildən çoxdur ki, Marketing sahəsində karyeraya başlamışam. Amma bizim marketologlarımız var ki, illərini bu işə sərf etmiş insanlardır. Onlar daha çox sizlərə faydalı ola bilər, nəinki mən. Elə buna görə də mütəxəssislərimizə bir sual verdim, müxtəlif, fərqli cavablar aldım. Mövzuya giriş edəndən sonra onların fikirlərini sizlərlə paylaşacam.

Ümumiyyətlə, çoxlarınızın da bildiyi kimi "bazarşünas" sözü türk dilində "pazarlamacı" və rus dilində "маркетолог (marketoloq)" kimi adlandırılan sözün bizim dildə tərcüməsidir. Amma bu sözdən nədənsə istifadə etmirik. Ola bilsin ki, digər sözlər bizim dilimizdə oturuşub deyə bu, belədir. Amma mən bu blogpostda bu sözü marketoloq mənasında işlətməmişəm. Bazarı, adi və böhran zamanlarında istehlakçıları, onların alış motivlərini, alıcılıq qabiliyyətini bilən, müştərisini yaxşı tanıyan insanları şərti olaraq belə adlandırmışam sırf bu blogpost üçün: " Bazar Şünas".

25 Mayda öz facebook profilimdə marketologlara belə bir sual ünvanladım: " Bazarı və istehlakçıları kimlər daha yaxşı bilirlər, tanıyırlar? Cavabınızı yazın və zəhmət olmazsa, aydınlıq gətirin:

A) Satış təmsilçiləri (satış mütəxəssisləri, satıcılar);

B) Marketologlar (marketing mütəxəssisləri, brend menecerlər) "

Həqiqətən də çox maraqlı cavablar gəldi. Gənc marketolog da, professionallar da bu suala öz cavablarını yazıb açıqlamasını verdilər. Onların fikirlərini sizlərlə paylaşmamışdan əvvəl mənim sualıma cavab yazan, öz fikrini bildirən hər bir kəsə təşəkkür edirəm. Həmişə sayılan, seçilən və hörmətli olsunlar. Minnətdarlığımı bildirirəm!

İlk öncə ev yiyəsi olaraq bir-iki kəlmə mən deyim. Bazarı və istehlakçıları ola bilsin ki, satış mütəxəssisləri və satıcılar daha yaxşı bilsinlər və tanısınlar. Çünki onlar birbaşa son istehlakçı ilə ünsiyyətdə olurlar, onlara satış edirlər, nə aldıqlarını, nə aralıqda aldıqlarını, məhsulların qiymətlərini, alış motivlərini, alıcılıq qabiliyyətini məhz buna görə onlar daha yaxşı bilə bilərlər. Axı bir tərəfdə də biz marketologlar varıq. Hansı ki, marketing araşdırmaları apararaq, analizlər edərək müştərini və bazarı öyrənə bilirik. Yaxşı bəs kim daha yaxşıdır bu işdə, kimlər daha çox "bazar şünas"dır? Bu sualı mən soruşdum, onlar cavabladılar. Buyurun!


" İstehlakçıları təbii ki, marketinq mütəxəssisi daha yaxşı tanıyır. Ona görə ki, marketinq mütəxəssisi özü hədəf kütlələrini müəyyən edir. Müəyyən edəndə isə təbii ki, o, öz hədəf kütlələrini daha dərindən analiz edir. Bu da nəticə etibarı ilə istehlakçıları daha yaxından tanımağa zəmin yaradır. Satış təmsilçisi üçün istehlakçıların bir o qədər önəmi yoxdur. Heç onun işi də deyil. Onlar üçün öndə olan müştərilərlə münasibətlərin qaydasında olmasıdır. "   (Famil Alməmmədov - Marketing mütəxəssisi, Herba Flora şirkətinin brend meneceri)

" Satış təmsilçisi bazar ilə birbaşa kontaktda olur və satış təmsilçisinin muhatabı son istehlakçı olmaya da bilər. Amma marketologun fokus nöqtəsi birbaşa müştəridir. Bazardan başlayıb bazarda fəaliyyətini davam etdirən hər kəs müştəri haqqında məlumatlı olur. Burda ayırım etmək düzgün olmaz məncə. "   (Seymur Quliyev - SOCAR-ın ixrac üzrə marketing meneceri)

" Satıcılar təcrübə olaraq birbaşa əlaqədədir, bu isə ən böyük fürsətdir. Lakin çox zaman təhsil imkanları bəzi şeylərdən yararlanmağa imkan vermir. Marketologların analitik olaraq araşdırma imkanı olur. Satış mütəxəssisləri ilə marketing mütəxəssisləri birlikdə çalışmalı və o zaman uğur qazanmaq şansı yüksək olur. "   (Yusif Vəliyev - Modern Marketing Group-un təsisçisi)

 İstehlakçıları və bazarı araşdırıb öyrənmək birbaşa marketinq mütəxəssislərinin öhdəliyidir. Lakin satıcılar da istehlakçıları (xüsusən də birbaşa onlarla işləyirsə, yəni müştəriləri elə sonuncu istehlakçıdırsa) və bazarı bilməlidirlər. Onlar öz müştərilərinin istəklərini və problemlərini yaxşı bilməlidirlər. Bu həm potensial müştərilərlə tez dil tapmağa, həm də satışı effektli həyata keçirməyə, etirazları adlamağa ciddi kömək edir. Rəqibləri bilmək də mütləqdir. Çünki danışıqlar zamanı çox güman ki, müqayisə aparılır. Ən azından müştəri öz beynində müqayisələndirir. Bu zaman daha məlumatlı tərəf üstünlük qazanır. Məncə şirkətlərdə marketinq şöbəsinin öhdəliklərindən biri də elə satış personalına müştəriləri, istehlakçıları və bazarı öyrətmək və daim məlumatlandırmaq olmalıdır. "   (Azad Qəhrəmanov - Satış mütəxəssisi, SAT GROUP-un təsisçisi)

" Hər ikisi. Amma brend menecer daha strateji yanaşa bilir və daha təməl tanıyır, lakin satıcı proseslərə uyğun situativ tanıyır. Satış təmsilçiləri istehlakçıları ümumiyyətlə tanımır. Azdan-çoxdan marketing mütəxəssisləri tanıyır araşdırmalarla."   (Müşfiq Azəryar - Avrora şirkətində brend menecer vəzifəsini icra edir)

" Heç bir satış praktikası olmadan marketolog müştəriləri və bazarı praktik tanımır. Statik tanıyır. Satış meneceri də müştərini tanıyır, amma əgər onun da marketing haqqında anlayışı yoxdursa və marketing şöbəsinin təşkil etdiyi kompaniya və qiymət strategiyasını mənimsəyə bilmirsə, tanısa belə müştərini lazım olan məhsula yönəldə bilmir. Bunlar hər ikisi bütövləşmiş sahədir. Ayrı-ayrılıqda heç bir işə yaramır. Marketing müştərini tanımalıdır ki, onu məhsula cəlb etsin və satış o müştərini gəlirə çevirə bilsin. Satış da müştərini tanımalıdır ki, marketingin işi havada qalmasın. Azərbaycan reallığında isə satış daha çox müştəriləri tanıyır. "   (İlkin Ağaoğlu - MTS Group-un təsisçisi)

" Satıcılar istehlakçılara daha yaxındırlar. Yəni satış zamanı onların fikirlərini ala bilərlər. Marketologlar bazarı araşdırırlar. İstehlakçılara psixoloji təsir edərək onları mağazaya gətirə bilirlər. "   (Mustafa Namazlı - ADİU-un III kurs tələbəsi, blogger)

Əziz oxucular, başda bir neçə professionallarımız olmaqla gənc dostumuzun da fikirləri ilə tanış oldunuz. Bəs siz hansı fikirdəsiniz? Mən sizin də fikirlərinizi bilmək istərdim. Mənə mütləq yazın. Sizin fikirləriniz hər zaman mənim üçün önəmlidir.

8.05.2016

SuperMarketing

Əziz oxucular, artıq bir neçə gündür ki, iqtisadçılar yazırlar ki, 3-cü devalvasiya olma ehtimalı var. Hələ yadımdadır 1-ci devalvasiya olan zaman səhv etmirəmsə, marketoloq Samir Quliyev öz facebook profilində bir supermarketin daxilində şəkil çəkmişdi və belə bir yazı da əlavə etmişdi: "Supermarketə girmişəm. İnsanlar bol-bol alış-veriş edirlər. Heç elə bil devalvasiya Azərbaycanda yox, Mozambikdə olub". Statusun eynilə belə olduğu yadımda qalmayıb, amma məzmunca eynilə belə idi. Bəlkə də devalvasiyadan az zərər çəkən sahə pərakəndə sahəsidir. Amma bəlkə də deyirəm, çünki bu sahədə çalışmıram deyə devalvasiyadan sonra vəziyyətin necə olduğunu bilmirəm. Amma mən bilən devalvasiyadan sonra o oldu ki, qapıları bağlayıb, anbarda olanların da, piştaxtada olan məhsulların da qiymətini 1.5-2 dəfə artırdılar. Özü də heç nə demədən, müştəriləri fikirləşmədən, müştəri məmnuniyyətini fikirləşmədən, bir sözlə, uzunmüddətli dövrü fikirləşməyərək bu addımı atdılar. Bəli, müştərilərin etirazları çox oldu, amma 3-4 gün sonra o etirazlardan da əsər-əlamət qalmadı. Çünki zatən insanların çörəyə, yağa, bala, pendirə və bunun kimi gündəlik istehlak olunan ərzaqlara və digər məhsullara ehtiyacı olur. Və insanlar zatən supermarketə daxil olacaqlar istəsələr də, istəməsələr də. Amma bununla yanaşı o etibar da, o məmnuniyyət də yerlə bir oldu. Onsuz da supermarketlərdə xidmət heç də yüksək səviyyədə  deyil, bunun bərabərində yaranan bir neçə problemlər də müştərilərin narazılığına səbəb olur.



 Bu gün istər dəyişən mühit olsun, istər zəmanə, istərsə də istehlakçıların davranışı məcbur edir ki, satılan məhsullarla yanaşı, marketlərin xidmət səviyyəsi də yüksək olsun. Mən məhsullarda olan problemlərə toxunmayacam. Bu başqa bir mövzudur. Məni narahat edən, "mənə od qoyan", "məni yandıran" şəbəkə tipli marketlərin xidmət səviyyəsidir. İşimlə bağlı olaraq bir neçə gün şəbəkə tipli marketlərdə oldum. Və buradakı xidmət səviyyəsinin necə bir durumda olduğunu öz gözlərimlə gördüm. Şəbəkə tipli marketlər nə qədər özlərini reklam etsələr də, nə qədər səs-küy salsalar da yenə də müəyyən problemlər gündəmdə qalmaqdadır. Bunu da qəbul etmək olar ki, xidmət sektorunda illah ki çatışmazlıqlar, problemlər olur. Gəlin, bir neçə problemə birgə nəzər yetirək.

1. Marketlərdə kassada qalıq pul qaytarmaq və xırda pul çatışmazlığı problemi. Bu problemlə yəqin ki, hər birimiz qarşılaşmışıq. Kassir bizə qalıq pul olaraq xırda pulunun olmadığını deyir və bunun əvəzində hansısa kiçik bir məhsulu qalıq xırda pul əvəzi verir. Əslində bu, mənim fikrimcə, müştərilərin hüququnun pozulması deməkdir. O, qalıq olaraq xırda pulunu tələb edir, kassir isə bu problemi yaratmaqla yanaşı hələ bir minnət də qoyur. Hələ bu şükürlü vəziyyətdir. Elə kassirlər də var ki, xırda qalıq pulları müştərilərə qaytarmırlar. Məsələn: 1,2,3,4,5 qəpik bir çox kassirlər tərəfindən əksər hallarda qalıq pul olaraq qaytarılmır. Bu da istehlakçıların hüquqlarının pozulması deməkdir, fikrimcə. İki vəziyyətin hər biri ilə özüm də bir neçə dəfə rastlaşmışam. Yaxşı ki, bu ödəniş kartlarını çıxarıblar. İstədiyini alırsan, nəğd ödəniş etmədən qəbzdəki məbləğ sənin ödəniş kartından çıxarılır, amma belə kartlar 90% müştərilərdə olmur və mən də bu müştərilərdən biriyəm. Məcbur qalıb nəğd ödəniş edirlər və bir çox hallarda bu problemlə üz-üzə qalırlar və onların hüquqları tapdalanır. Siz təsəvvür edin ki, gündəlik olaraq fərz edək ki, 100 müştəriyə minimum məbləğ olaraq götürək ki, 2 qəpik qaytarılmır. Bu da bir günə minimum 2 manat əlavə qazanc deməkdir. Bir ayda 30 günün olduğunu nəzərə alsaq, bu da 60 manat əlavə qazanc deməkdir. Nəyin hesabına? Qaytarılmayan qalıq xırda pulların hesabına.. Keçək növbəti problemə aydınlıq gətirək.

2. Şəbəkə tipli marketlərdə kassaların çox olmasına baxmayaraq bir neçəsinin işlək olmaması və bunun nəticəsində yaranan haqlı müştəri narazılığı. Marketdə 5 kassa var, 3-ü işlək deyil, kassirlər Allah bilir hara gedib, 4 kassa var, 2-si işlək deyil və sairə və ilaxır. Bu kimi halları hər birimiz görürük. Belə olan halda nə baş verir? Müştərilər işlək olan kassalarda daha çox gözləyirlər, vaxtlarını itirirlər və onlar yorula bilərlər və müştəri məmnuniyyətinın səviyyəsi azala bilər. Bu məsələ bizim ölkədə problem olaraq qalsa da Almaniyada yeni texnologiyaların pərakəndə ticarətə tətbiqi nəticəsində artıq problem deyil, rahatlıqdır, artıq müştəri məmnuniyyəti aşağı deyil, yüksəkdir. Hörmətli və savadlı insan, təcrübəli marketoloq olan PhD Cəbrayıl Vəliyevin öz saytında yayınladığı "Pərakəndəçilikdə yeni innovasiyalar" adlı məqaləsindən bir abzası sizə təqdim edirəm.

"Pərakəndəçilikdə istifadə olunacaq digər bir innovasiya isə səbətdə alınmış məhsulların tək-tək kassaya buraxılmadan magnetik keçiddən keçdiyi vaxt bir dəfədə qiymət scannerindən keçirilməsinə şərait yaradan texnologiyadır. Bu da sürətli alış-verişə imkan yaradır və kassa önündə gözləmələri aradan qaldıran bir yenilikdir."



Demək ki, nə imiş? Əgər problem varsa, onun həlli yolu da var, amma bu həll yolunun hələ ki Azərbaycandan yolu keçməyib. Ümid edirəm ki, bu kimi texnologiyalar tezliklə ölkədəki şəbəkə tipli marketlərimizdə də tətbiq olunacaqdır. Növbə isə şəbəkə tipli marketlərin satıcılarındadır, satış komandasındadır.

3. Əksər şəbəkə tipli marketlərdə hər şöbədə 1-2 satıcı olur. Bu satıcılar müştərilərə məhsul seçimində kömək edir, rəflərdə bitən məhsulları yeniləri ilə təmin edir və məhsulların səliqəli şəkildə düzülüşünə diqqət edir. Kaş ki bunlar olaydı. Mənim rəflərdə bitən və səliqəli düzülmüş məhsullarla işim yoxdur. Məni narahat edən bu satıcıların müştərilərə qarşı olan münasibətidir. İlk öncə onu qeyd etmək istərdim ki, istər böyük şirkətlərin olsun, istər kiçik müəssisələrin, istərsə də mağazaların satıcıları olsun, amma fərq etməz, bütün satıcıların təlimləndirilməsinə bu günki gündə böyük ehtiyac var. Mən sizə danışıram şəbəkə tipli marketlərin şöbə satıcılarından. Onların da təlimləndirilməsinə ehtiyac var. Müştəriyə necə yaxınlaşmalı, neçənci saniyədə müştəriyə yaxınlaşmaq olar, müştəriyə necə yardım etmək təklif edilməlidir və sairə, bu kimi məsələlər satıcılara aydın olmalıdır.


Mənim fikrimcə, şəbəkə tipli marketlərdə 3 tip xasiyyətdə olan şöbə satıcıları var:

1) Elə satıcılar var ki, onları ümumiyyətlə tapmaq olmur. Yaxınlaşırsan deyək ki, şirniyyat şöbəsinə və bir satıcı axtarırsan ki, sənə tapa bilmədiyin məhsulu tapmaqda və ya hansısa bir məhsulun yaxşısını sənə təklif etməkdə köməkçi olsun. Satıcını tapmaq olmur, axtardığın məhsulu tapmamaqda davam edirsən (bəlkə də həmin məhsul var, amma tapa bilmirsən, görə bilmirsən) və həmin şöbədən məhsul almadan uzaqlaşırsan. Burada itirən kim olur? Bəli, marketin özü. Sən bu marketdən almayacaqsan, o biri marketdən alacaqsan, sənin üçün problem deyil. İtirən market olacaq.

2) Elə satıcılar da var ki, bir səhv edib şöbəyə yaxınlaşırsan məhsul almaq üçün. Düşürlər arxanca, suallar verirlər və səni sərbəst buraxmayaraq narahat olmağına səbəb olurlar. Əslində müştəriyə düzgün zamanda yaxınlaşıb ona düzgün şəkildə suallar verməlisən ki, onun ehtiyacını öyrənə biləsən. Və buna müvafiq olaraq məhsul təklif edə biləsən. Müştərinin ehtiyacını öyrənə bilmək satış işində 5 qızıl qaydadan biridir.

3) Elə şöbə satıcıları da var ki, onlar elə olmasalar, ortalıqda görünməsələr yaxşıdır. Müştərilərlə elə davranırlar ki, elə hörmətsizlik edirlər ki, elə qəribə şəkildə sual verirlər ki, heç sual verməsələr ondan yaxşıdır. Yaxınlarda məşhur şəbəkə tipli marketlərdən birinin çay və qəhvə şöbəsinə yaxınlaşdım, çay alacaqdım və diqqətlə çaylara, markalarına, qiymətlərinə baxırdım. Satıcı yaxınlaşdı və mənə qəribə bir tərzdə sual verdi: "Nəsə lazım idi kiiiiii....???" Dedim, Allah, mən bu mağazaya niyə girdim axı? Mən təbii ki məhsul almadım və mağazanı tərk etdim, çünki narahat oldum satıcının düzgün tərzdə verilməyən sualından və mənə qarşı olan kobud davranışından. İndi siz deyin: Kimdir günahkar?



4. Və nəhayətdə bu problemlərin mənbəyini tapmaq və aydınlaşdırmaq istədim sizlər üçün. Marketlərdə satıcıların bu vəziyyətdə olmalarının günahkarı kimdir? Variantlar da var: a) market rəhbəri; b) marketdəki menecer(lər); c) HR. Burada HR-ın səhvi onda ola bilər ki, o, işçilərin motivasiya sistemini düzgün qurmasın, onların motivasiya səviyyəsini iş görərkən diqqətə almasın. Elə rəhbərlər də var ki, menecer(lər)ə səlahiyyət verirlər ki, işçinin hər səhvində ona istədiyini desin və etsin. Lakin bu belə olmamalıdır. İşçilərə qarşı düzgün münasibət bəsləmək və həmişə onların məmnuniyyətini qoruyub saxlamaq lazımdır. Çünki daxili müştərilərinin (burada işçilər nəzərdə tutulur) məmnuniyyətini qorumayan şirkət xarici müştərilərinin (əsl müştərilərin) məmnuniyyət səviyyəsindən danışmamalıdır.

Əziz oxucular, ümid edirəm ki, sizin üçün çox faydalı və maraqlı bir bloq yazı oldu. Əgər bəyəndinizsə, sosial şəbəkə profillərinizdə paylaşın ki, dostlarınız da görsünlər, onlar da faydalansınlar. Dəyərli zamanınızı ayırıb bloq yazını oxuduğunuz üçün hər birinizə təşəkkür edirəm!